Aritzia無鏡更衣室的策略解析

Aritzia 118家連鎖店的顧客試衣時，必須走出更衣室，在公共空間對著鏡子審視自己的服裝是否合適，而在一旁的的「時尚顧問」（銷售人員）隨時準備提供造型建議，並確定尺碼。
 顧客反應說，試穿連身緊身衣和運動胸罩，然後走出更衣室，在大庭廣眾面前照鏡子，實在教人感到不安全，壓力過大。網上甚至流傳如何避免這種窘境：用手機的前鏡頭作為鏡子。 

為什麼要讓顧客這麼尷尬？消費者購物行為專家，哥倫比亞商學院教授馬迪亞 （Manini Madia） 說，Aritzia 把個人更衣室的鏡子換成公共空間的鏡子，是假設一般人不知道自己穿什麼好看，需要專家幫助。他表示，必須走出更衣室照鏡子教人膽怯，尤其是年輕的顧客，而這時「時尚顧問」即可出馬提供建議，他們的職責就是讓顧客感到自在。

馬迪亞認為，Aritzia提供時尚顧問的作法與高級時裝零售店的體驗沒有什麼不同。畢竟Aritzia主打「日常的奢華」，以經濟實惠的奢華服飾自豪。不過無鏡試衣間與零售業日益增長的趨勢背道而馳。其他許多品牌採取的是相反的不干涉顧客的作法：Rag & Bone、J.Crew和Abercrombie & Fitch都是讓顧客自行控制店內體驗（包括調整服裝的能力）來提升他們在試衣間的體驗，包括自行調整更衣室的照明亮度，或按下開關召請銷售員協助。

Aritzia表示，無鏡試衣間一直是「日常奢華」體驗的重點，公司發言人表示：更衣室無鏡的設計是為了讓顧客能夠在時尚顧問的幫助下查看並決定他們喜歡的造型。顧客可以藉此獲得有關產品的實用資訊－包括合身與否和造型的詳細資料。至於需要隱私的顧客，所有Aritzia門市都可應要求提供帶鏡子的試衣間。

馬迪亞認為，訓練有素的銷售人員在店內協助消費者，所得的業績可能比消費者在電子商務環境中獨自選購更高。據Aritzia2023會計年度的財務報告，Aritzia2023年的店內銷售額增長了53%。與電商銷售相比，實體店銷售仍占Aritzia收入的65%。

 （取材自8月15日Business Insider，TCFA中文版權所有）